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導入はゴールじゃない!お客様のサクセスを目指すクロージングセールスの #オシゴト大百科

こんにちは!オープン社内報編集部のharuhana(はるはな)です!

前回は水上(@m.kiyo)さん、中山(@kanae.nkym)さんに支社一丸となってお客様の成功に寄り添う関西支社でのフィールドセールス、カスタマーサクセスのオシゴトを紹介していただきました!

▼ これまでに公開した「オシゴト大百科」記事
セキュリティエンジニア編
コーポレートエンジニア編
関西編

第4回目となる今回紹介するのは、クロージングセールスのオシゴトです!!

では堀(@hiromi)さん、かなきゃん(@kanacan)さん、備家(@bika)さん、お願いします!

堀:社員数が2,001名以上の企業様(以下、EB)を担当しているhiromiです。EBチームは従業員数が多い企業様を対象にしていることもあり、セールス内の他チームよりも平均年齢はちょっと高めです。そしてキャラが濃い人たちの集まりです。
私は3年間カスタマーサポートチームに所属していましたが、今年の1月にクロージングセールスへ異動してきました!
元々サッカーをやっており、ポジションはオフェンスだったのでアグレッシブな行動・熱意・根性が仕事でも活きています!

bika:社員数301〜2,000名未満の企業様(以下、MMB)を担当しているbikaです。名字が珍しい人です。
セールスメンバーは若手が多い印象があるかもしれませんが、私の所属するユニットは結構ベテランが多く、落ち着いている気がします。なんだろう、色で例えると「紺」っぽい感じです(笑)
Slackでは# 趣味_尿酸値が好きです。

かなきゃん:社員数51〜300名までの企業様(以下、SMB)を担当しているかなきゃんこと五十嵐かなです。
メンバーは比較的若手な4人、チーフは比較的大人な濱辺さんで構成されていて、大学のゼミ感があるチームです。(ゼミ所属したことないけど...)
集まれば雑談で盛り上がるけど、やる時はやります。
元アイドルで、エンジニアからジョブチェンの人です。 最近のトピックスとしてはNiziUとかK-POPを踊ってYouTubeで動画を公開してます。

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▲写真左から、堀さん、bikaさん、かなきゃんさん

どんなオシゴトされているんですか?

堀:クロージングセールスとして、お客様がどういった業務を効率化したいのかヒアリングを行い、最適な提案ができるよう心がけてます。
企業様の規模が大きいと一度の商談でご契約を決めていただけることはほとんどなく、商談回数は大体3回以上行います。また商談をする相手としては先方の労務担当者だけではなく、他の部署の方々も巻き込めるような働きかけが必要となるので、お客様ごとにプランを立てて向き合っています。

bika:
お客様への提案活動の日々です!
お客様ごとに抱えるお悩みは本当に多種多様なので、SmartHRがお役に立てること、そしてお役に立てないことを明確にお伝えしながら、より良い人事労務のあり方を一緒に考えているという感覚です。お客様とお話していると、「こういったこともできるともっと嬉しいよね」といったアイデアやご意見もいただくので、プロダクトにフィードバックするのも大事なオシゴトです。ここをもっと頑張っていきたいと思っています……!

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▲爽やかな笑顔が素敵なbikaさん

かなきゃん:私はSMBの中でも、「首都圏以外」の地域の企業様を担当するチームに所属しています。担当領域となるすべての企業様へ訪問営業することは難しいと考えており、コロナ渦以前からオンラインのみで商談をしています。
私がエンジニアからセールスに異動した1年前は現状の業務にすごく困っているお客様が多く、サービスを紹介すると「こんなものがあったのか!すぐにでも導入したい!」とお話を進めさせていただくことが多かったです。
しかし、最近は「面倒だけどお金をかけるほど困っていない」というような、お客様のニーズだけでは契約まで運べない商談がほとんどになりました。
なので最近は今までの提案方法を根本から見直して、お客様ご自身もイメージされていない業務効率化のお話をすることで、導入するメリットを感じていただけるように、商談は基本的に2回以上重ねるようになりました。
SmartHRはプロダクトが本当にいいものなので、お客様にワクワクしてもらえるには何ができるか?を考えながら毎日奮闘してます!

チームはどのような構成ですか?

堀:私の所属しているチームは3名です!
チーフの阿部ちゃんとメンバーの清和ちゃんがいます。
チームの中では私が一番年上なのですが……阿部ちゃんに関しては(私より)若いのにとても頼りになり、営業目線のアドバイスをいただけるため一緒に働いていて勉強になります!売り上げを伸ばしているところも凄いのに、真面目な姿勢にも頭が下がります。
清和ちゃんは天真爛漫な子で、お客さんの為ならばと常に奮闘しているので応援したくなる存在です!そして、清和ちゃんの“すぐ行動する姿勢”は常に見習ってます!
EB全体でいうと他に2つのチームがあり、今は総勢8名のEBセールスが所属しています。

bika:チーフ1名(チャーリーさん)、メンバー3名(kameさん、sumitoさん、bika)の4名体制です!
首都圏のMMB規模のお客様をメインで担当しているので、オンライン&訪問を駆使しているチームです。
kameさんはもともとオンラインセールスをしていたので「知見大盛り!」でいつも頼っています。Slackの「亀ですが」スタンプを活用しまくっているのが個人的にツボです!
sumitoさんはお客様の課題の深堀り方、折衝の仕方が本当に上手です。メンバー最年長なこともあり落ち着いていながら、たまにお茶目です。そしてsumitoさんはbikaのことを「びーちゃん」と呼んでくれるのが嬉しいです。
チーフのチャーリーさんは、とりあえず声がでかいです。あとチームの課題やアイディアを瞬く間に言語化して共有してくれます。
MMBはもう1つチームがあり、そちらにも4名のメンバーがいます。

kanacan:チーフの濱辺さんとメンバー4人で構成され、全部で5名いるチームに所属しています。
一番歴が長いのが北山せなさん。すごく真面目におっちょこちょいな様子が愛されてます。
次が私で、チームの中では「元気担当」感があります(笑)
6月入社の田井ちゃんは、25歳とは思えない人生経験とビジョンを持ってて刺激を貰ってます。
そして10月に入社したばかりの江崎さんは、田井ちゃんの前職である某VR企業の競合で営業をしていたとのことで、これから2人がバチバチするのか楽しみです(笑)
SMBももう1つチームがあり、そちらには6名のメンバーが所属しています!

他のチームとは、業務でどんな風に接点がありますか?

堀:インサイドセールス(以下、IS)、カスタマーサクセス(以下、CS)と関わることが非常に多いです。
ISが商談化したお客様に対して『どうアプローチするのが最適な手段か』を壁打ちするなど、ISとの関わりは非常に大切です。また導入が決まった際にCS担当へバトンタッチするので、お客様の課題感やどのように運用したいのかということをしっかりと共有しています。
チーム一丸となって動いていることを体感できる時がとても嬉しいです!

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▲写真中央が堀さん。サッカーのコーチをやっていた経験から、社内でコーチと呼ばれています。

bika:やはりIS、CSのみなさんとの関わりが多いです。ISとは今期からSlackチャンネルも統合されたり合同でミーティングをする機会があったりと、以前より距離が近くなったのがとても良い感じです。
あとはなんといってもセールスサポートチームの皆さんですね!契約周りのやりとりなど、いつも光の速さで対応いただいていて頭が上がりません…!セールスサポートのプロアクティブな姿勢はSmartHRに入社して感動したことの1つですね。

かなきゃん:私たちも同様に、ISからアポをいただき、受注後はCSにパスをするのでISとCSは関わりがありますね。
個人的に最近関わりが増えたのが、プロダクトマーケティングマネジャー(以下、PMM)チームのメンバーです。ラクラク分析レポート機能従業員サーベイ機能などのクロスセル商材の拡販に力を入れていることも有り、資料作りや提案方法の相談をする機会が増えて楽しいです!

ここ1,2ヶ月で「いい仕事したなぁ… or この仕事すきだなぁ」と思ったときはいつですか?

堀:お客様から「この運用方法はSmartHRでしか出来ないから導入したいんです」と言っていただいた時、SmartHRの魅力を感じてくれた時、そして「SmartHRを導入して絶対に成功させます!」と熱い言葉をいただいた時、「この仕事が好きだ」と感じますね。
私自身がSmartHRが大大大好きで1分1秒でも多くこのサービスの魅力を伝えることをモットーにしているため、それらの言葉は最高の褒め言葉だなと感じています!

bika:9月、10月は導入を決めていただいたお客様とのキックオフミーティングを実施する機会が多かったのですが、キックオフミーティングに参加すると「この仕事好きだなあ」と改めて思いますね〜。
改めてお客様のSmartHRに対する期待も知れるし、稼働にあたっての不安点をCSが見事に解きほぐしていくのを目の当たりにすると、ニヤニヤしちゃいます。
またキックオフに参加していると、「受注がゴールではなくサクセスしてもらってナンボ」と改めて実感します。

かなきゃん:シン・プロプランや今後の組織課題解決プロダクトに備えて、新しい提案方法を試して形になってきたのは自分で「ナイスワイルドサイド!」だったかな〜と思ってます。
最初は「紙を無くしたい」というお客様に「エンゲージメントの重要性は〜」とか的外れなお話をしてダダ滑りしたのですが(笑)、徐々にトークの流れや資料を工夫することで、どのお客様に対してもビジョンとプロダクトの良さをいい塩梅に混ぜて提案できるようになりました。
もちろん今までと全く違うアプローチで商談をするのは、「数字がついてこなかったらどうしよう」という恐怖もありました。それでも、T2D3を達成するには今までの提案方法だけだと限界が来る、いや、もう来ている!と日々感じていたので、今は新しい取り組みができて、とてもやりがいを感じてます。
挑戦させてくれる環境も、応援してくれる人もいて幸せだな〜と思います。私のエンゲージメントは爆上がりしました。

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▲元アイドルという異色の経歴を持つかなきゃん。

最近困っていること・悩んでいることは何ですか?

堀:まだまだ知らないことや把握出来ていないことが沢山あるな〜と感じてます。
PMMチーム等の発信で新しい機能をキャッチアップする機会など作ってもらえていてとても有難いです。ただ受動的ではなく、自分でももっとアンテナ張らないとなと思っています。
あとはセールスメンバーが増えているので、もっと気軽にコミュニケーションを取りたいです!

bika:
悩みというか「もっとこうしていかなきゃ!」というのはセールスの他チームとも、もっとコミュニケーションを取りたいな〜と思っています。
まだまだリモートワーク中心なので、気軽にお話できる機会があんまり作れていないんですよね……。
出社して立ち話をしたりすると新たな発見や参考になることも多いので、セールス全体での気軽なコミュニケーションができると新たな刺激になるなと感じています。
Slackで# Sales雑談 作るか!?

かなきゃん:最近の悩みは、テレワーク以降入社した方をしっかり覚えられてないことです……。本当ごめんなさい😭
もともと人の名前と顔を覚えるのが苦手なので、仕組みで解決したいな〜と思ってます。# feed_docbase_自己紹介 とか...…。
ジャストアイデアですが、カスタム社員名簿に「この写真の人の部署と名前は??」みたいなゲーム機能ついたら嬉しいです!!!!

インタビューを終えて

堀(@hiromi)さん、かなきゃん(@kanacan)さん、備家(@bika)さん、ありがとうございました。
お客様の社員規模に合わせて、それぞれの持つ課題にしっかりと向き合いながら「導入後のお客様のサクセス」も見据えたセールススタンスが印象的でした!
先日、とうとう導入社数が30,000社を超えましたね。これからもより多くのお客様にSmartHRをご利用いただくために、まだまだクロージングセールスの仲間が必要ということですね!
興味を持っていただけそうな方がいらっしゃれば、是非お声がけをお願いします!
Enterpriseセールス マネージャー候補
Enterpriseセールス
セールス

そして、クロージングセールスメンバーを含むビジネスサイドのメンバーが登場するイベントを11/26(木)に開催します!SmartHRが10名だった時代から、今までの変化を振り返り、各時代における「あの時〇〇して良かった!」「あの時の〇〇は失敗だった……」などリアルなお話をする予定です。

こちらもぜひご覧いただき、SmartHRの歴史を一緒に振り返りましょう〜!

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